写于 2017-05-08 02:00:04| 娱乐世界平台官网| 奇闻

私募股权 - 通过营销人员的视角来看待

营销作为一门学科一直让我着迷当我在MBA学习时,我自然被市场营销所吸引

不可否认,一个原因是营销课程涉及的工作量少,测验少,项目多(而且来自顶级人员的竞争较少)主要集中在金融方面)但我后来意识到,我们当时做的很多项目实际上非常有用和有趣!从那时起,直到我目前的角色,我一直是营销人员 - 从洗涤剂,洗发水和肥皂到钢棒,加气饮料到药品 - 我已经完成了我的品牌推广和产品推广!对典型营销人员有一种刻板印象 - 一种与广告或快速消费品类别相关的营销人员当我做出一个简单的断言,归结为其基本核心,并在删除所有金融术语后,私募股权投资是基本上是营销工作!是的 - 在私募股权领域正在进行卓越的营销工作,这一点得不到足够的重视和欣赏!让我为我的主张提供基础私募股权过程私募股权过程,在基本层面,是关于寻找合适的业务来投资,帮助它增长,然后出售你的股份以获取利润作为第一步,私募股权投资者需要找到一个有趣的投资公司在大多数情况下,虽然有基准,但价格是基于未来的增长和过去的表现 - 并且可能是非常主观的(大多数PE团队将保证这一点,因为我们经常对其他人愿意支付的价格感到惊讶,其逻辑对我们来说并不清楚!)PE投资者根据投资银行家和发起人/卖家的营销故事以入场价购买(他判断价格与“产品”的质量和品牌属性)几年后,私募股权投资者将其股权出售给另一位买家(希望)更高的价格这又涉及营销的所有方面 - 评估产品的质量,找到合适的买家,然后向他出售产品/品牌故事,以实现最优惠的价格!它的所有营销都处于基本水平 - 性能取决于您在退出时的营销故事与您购买的故事有多好,以及您在保留期内对您的产品(投资公司)的改善程度!进一步类比,通过营销人员的镜头观看私募股权可以提供一些有趣的见解和教训! 1你不能以盈利(超过一分)出售不良产品!一个基本的营销原则是产品的内在质量是至关重要的,没有这个,没有任何广告或销售努力会给你一个理想的价格溢价(事实上,你可能很难进行销售!)人们认为宝洁公司是一个伟大的营销公司 - 他们以高价销售大多数品牌,并且仍然设法获得/维持各类别的市场份额是的,宝洁是一个伟大的营销人员 - 但不仅仅是广告/传播的传统“可见”参数我认为他们是成功的,因为他们实际上是伟大的产品平均而言,他们的产品质量高于最接近的竞争对手 - 大多数宝洁产品将在与他们最接近的竞争对手的“盲目使用测试”中获胜 - 尽管他们不断提高质量不断!然后,宝洁公司能够进行所有的沟通/品牌推广并收取额外费用事实上,一旦你设法设计出这么棒的产品,你就不需要太多的销售工作了!同样,在私募股权投资中,您投资的业务类似于基本产品一旦您确定了一项伟大的业务(您可以根据管理质量,净利润,资本回报率,进入壁垒或增长潜力来定义其质量)行业结构,执行,时间/领导地位等),您从根本上提高了成功的机会!是的 - 你仍然可以得到定价错误并以更高的价格购买(卖家在这个阶段可能是一个好营销人员!),但如果你是一个好的营销人员,你总是可以卖得更好的商业故事更好在将来!至少你有这个机会,因为产品从根本上是好的反向 - 以折扣购买不良产品 - 只是不起作用 我们已经看到许多基金通过投资不良业务(从利润率,领导力或资本回报率购买根本不好的产品)获取机会,有时以折扣价格购买这是一种风险策略,除非您能从根本上改变业务作为投资者(在大多数情况下不太可能)考虑一下,你得到折扣,因为它是一个糟糕的产品!这些产品将从投资者出售给投资者,并且在某些时候现实将会影响到每个人 - 从根本上说,这个行业很糟糕!你不想成为当时持有这家公司的人

在这些企业中,持有罐头的最后一家通常是输家 - 在很多情况下,它可能是IPO后的公众!另外,要注意“过度上市”的产品,即使它们质量很好“动量投资”这个词在PE世界的相关背景下使用 - 当投资者可能知道即使今天的业务良好,当前的价格/价值等式并没有真正有意义但他们投资“希望”常识不会占优势,直到他们退出!他们依靠为产品/行业建立的营销动力来帮助他们在退出时 - 没有意识到该产品可能已经超出了理性!这是高风险投资2品牌和定位可以为您带来显着的溢价(假设您有一个不错的产品)品牌意味着您围绕核心产品构建的所有有形和无形的关联,有助于将其与竞争区分开来作为Jack Trout( Ries&Trout'定位'成名的管理大师)说 - “如果你没有别的,你最好有一个低价”!私募股权投资者可以而且确实通过专注于这一方面创造了重要的价值 - 他们可以围绕领导力(包括整个行业,或特定类别),围绕团队的业务质量,围绕安装的系统和流程建立品牌故事

业务,道德和公司治理等许多私募股权投资者忘记的一件事是,今天的营销故事(基于他们购买业务 - 看看未来3 - 5年)可能与他们的营销故事非常不同必须发展以销售业务(因为这将需要关注随后的3 - 5年 - 现在是未来6 - 10年,并且可能有一组非常不同的可能的买家和购买标准!)一个典型的例子就是PE公司在中小企业/中型公司的投资 - 他们可能会购买可以在3 - 5年内进行首次公开​​募股的公司的故事(根据今天的IPO数据),但我的感觉是这样的该IPO市场正在发展,在5年内获得400-600,000卢比的收入业务可能不容易,因此,他们会更好地考虑将公司推销给不同的目标受众 - 一个可能需要扩展的更大战略首次公开募股,甚至更大的私募股权基金如果做得好,这可以让他们获得更好的定价!在决定创建什么样的品牌之前,了解目标受众(或潜在买家)是谁可能是一件好事

因此,如果您正在为战略买家建立公司,那么将“品牌”定位于对他们来说重要的事情跨国买家更喜欢拥有互补业务的公司,拥有强大的系统和流程,大多数政府/审批麻烦都要照顾印度企业买家更喜欢与他们相辅相成的大型高增长业务 - 管理团队愿意搬出去要求公众(IPO)市场,如市场领导者,或重要的市场份额,以及良好的盈利和增长记录PE投资者带来的一个重要的增值领域是对哪个买家支付最优价格的适当评估业务定位涉及到潜在买家的鞋子,并在销售发生前多年真正了解他们的需求! 3品牌延伸可以起作用,但要小心你伸展多少品牌延伸是一种经过时间考验的方式,可以将现有品牌的股权利用到新的领域从一个品牌借入现成的股权可以降低整体营销成本,并实现更有利可图的增长同样的论点当应用于企业时,向我们表明,可以在新的业务领域扩展一组特定的技能/能力,以实现更高的增长 在PE投资中有很多这样的例子,鼓励擅长核心技能的公司扩展其他行业或产品市场的技能(例如,工程 - 采购 - 建筑/ EPC材料处理技能,扩展到电厂建设,小型锅炉专业知识扩展到超级关键,EPC在电信塔中扩展到EPC的电力传输和配电等)但是,这只能在相关领域取得成功,并且在一定范围内也会成功过度拉伸会损害品牌资产许多私募股权投资者已经接受了这个故事 - “当前的业务表现良好,但现在的增长逐渐减少 - 建立下一个增长平台需要更多投资(扩展品牌)”首先,尽量避免这些增长故事 - 理想情况下一个人应该投资于一个成熟的增长业务但是如果你喜欢这个故事,那就要加倍确定品牌是否以正确的方式,并在适当的程度上拉伸我的经验e,投资公司运营中最令人不快的意外通常出现在“品牌延伸”故事周围 - 同一技能组合的适用性被高估,或竞争程度未被正确理解我们看到的最糟糕的例子是力量在印度,其他地区都很紧张!在这些情况下,如果事情不顺利,核心业务(核心品牌)也可能遭受损失和衰落! 4最终投资 - 今天销售不足的优质产品!私募股权投资中的圣杯正在寻找一个今天营销不足或未充分利用的优秀企业帮助在一段时间内构建(可能在特定维度上,牢记最终买家),然后将其推向市场一群买家这是最好的(但越来越成为最艰难的)创造价值和获得多包装投资的方式!为什么这么难

大多数印度发起人是非常聪明的商人,甚至是更好的营销人员此外,投资银行家们在营销和定价故事中加入了他们的位置

最后,投资者拥挤,许多(和许多中等)私募股权投资者挤占并投标投资他说,即使在今天,最优惠的交易也属于这种性质 - 大多数优质基金在其投资组合中至少有一笔这样的交易!总之,从营销人员的角度看私募股权可以给你一些有趣的观点核心产品质量是否从根本上说是好的

您是否购买了“过度营销”类别

您能想象未来的潜在目标买家吗

您能为他建立合适的品牌吗

您是否购买了您认为合适的品牌延伸故事

最后,这都是营销!